Γιατί δουλεύει η στοχευμένη διαπραγμάτευση

Η διαπραγμάτευση με servicer είναι πιο γρήγορη από τις δικαστικές λύσεις και πιο ευέλικτη από γενικόλογες «παρακλήσεις». Όταν ευθυγραμμίζεις την πρόταση με τα οικονομικά κίνητρα του διαχειριστή (είσπραξη > εκτέλεση), η έγκριση έρχεται γιατί **συμφέρεις** και τους δύο.

Μίλα τη γλώσσα του αντισυμβαλλόμενου: δείξε καθαρό διαθέσιμο, buffer και ρήτρες. Απόφυγε ευχολόγια.

Κράτα «δεμένο» το οικοσύστημα με εσωτερικά: κριτήρια ρύθμισης οφειλών, μείωση επιτοκίου δανείου, εξώδικη πρόταση ρύθμισης.

Τι KPI κοιτάει ο servicer

Δεν «παίζουν» εντυπώσεις· παίζουν δείκτες. Τα βασικά KPI που καθορίζουν τη διαπραγμάτευση με servicer:

• DTI (Debt-to-Income): ποσοστό δόσης/καθαρού εισοδήματος μετά τα πάγια. Στόχος να «κάθεται» ρεαλιστικά.
• LTV / εξασφαλίσεις: όσο ισχυρότερες, τόσο πιο περιορισμένη διαγραφή τόκων.
• Συνέπεια 12–24 μηνών: δίνει «πάτημα» για step-down επιτόκιο/bonus.
• Σενάρια εκτέλεσης vs ρύθμισης: δείξε ότι το NPV της πρότασης υπερτερεί.

Το να ξέρεις τα KPI σημαίνει ότι «κουμπώνεις» την πρόταση για να περάσει φίλτρα. Αυτό είναι η ουσία της διαπραγμάτευσης με servicer.

Φάκελος που περνάει ελέγχους

Χωρίς φάκελο, δεν υπάρχει συζήτηση. Θες αποδείξεις που «γράφουν» στα risk models:

• Ε1/Ε3, Ε9, ΕΝΦΙΑ, εκκαθαριστικά (τελευταία 2–3 έτη).
• Βεβαιώσεις οφειλών ΑΑΔΕ/ΕΦΚΑ, κατάσταση δεσμεύσεων.
• Statements 12μήνου, μισθωτήρια, λοιπές ρυθμίσεις/δόσεις.
• Σύμβαση δανείου/υπολοίπου/επιτοκίου, εξασφαλίσεις.

Στείλε εξώδικη πρόταση ρύθμισης (email + επίδοση) για ίχνος και καθαρό πλαίσιο χρονοδιαγράμματος.

Το πρώτο σχέδιο πρότασης

Το πρώτο draft πρέπει να «βγαίνει» και να μιλά τη γλώσσα των αριθμών:

1. Καθαρό διαθέσιμο = έσοδα – πάγια – λοιπές ρυθμίσεις.
2. Buffer 10–15% για διακυμάνσεις.
3. Δόση που πληρώνεται 24+ μήνες (όχι «οριακά»).
4. Ρήτρες συνέπειας: step-down επιτόκιο, bonus διαγραφής τόκων.
5. Μεταβατική δόση 6–9 μήνες (grace/step-up) αν υπάρχει πίεση ρευστότητας.

Έτσι η διαπραγμάτευση με servicer γίνεται άσκηση αντιπαράθεσης σε νούμερα — όχι σε πεποιθήσεις.

Πώς χειρίζεσαι την αντιπρόταση

Η αντιπρόταση δεν είναι «όλα ή τίποτα». Δουλεύεις με ανταλλάγματα:

• Αποδοχή υψηλότερης δόσης ⇄ cap στο επιτόκιο ή step-down μετά από 12–18 μήνες συνέπειας.
• Μικρή προκαταβολή ⇄ ρήτρα bonus διαγραφής τόκων στο 12μηνο.
• Περισσότερες δόσεις ⇄ αυστηρή ρήτρα καθυστέρησης (όχι «πέναλτι του αιώνα»).

Πάντα «δέσε» την ανταλλαγή με KPI. Εκεί κρίνεται η διαπραγμάτευση με servicer.

Λάθη που καίνε την έγκριση

• Υποεκτίμηση εξόδων – καταρρέει στο 6μηνο.
• Ασυμφωνίες δηλώσεων–κινήσεων – «κόκκινη κάρτα».
• Αόριστη πρόταση – χωρίς ρήτρες/μεταβατική φάση.
• Μόνο Δημόσιο, καμία πρόνοια για servicers – ολική αστοχία στο κάθε μήνα.

Αν τρέχεις κίνδυνο κατάσχεσης/πλειστηριασμού, δες άμεσα αναστολή πλειστηριασμού πριν επανέλθεις με πλήρη πρόταση.

Πότε προτιμώ εξωδικαστικό

Πολλοί πιστωτές + Δημόσιο + ανάγκη για μία γραμμή πληρωμής; Τότε ο εξωδικαστικός μηχανισμός είναι συχνά η σωστή αφετηρία. Διατηρείς όμως τακτική για διμερή βελτίωση επιτοκίου (μείωση επιτοκίου δανείου) ή στοχευμένης διαγραφής τόκων.

Παραδείγματα από πράξη

Δες εξειδικευμένα: Intrum · doValue · Qquant · Cepal.

Συχνές ερωτήσεις

Χρειάζεται πάντα προκαταβολή;

Ναι, μια λογική προκαταβολή βελτιώνει την έγκριση και σταθεροποιεί τη σχέση. Συνδυάζεται με ρήτρες συνέπειας και, όταν στηρίζεται, στοχευμένη διαγραφή τόκων.

Δίνεται πάντα διαγραφή τόκων;

Όχι πάντα. Τις περισσότερες φορές πετυχαίνουμε αισθητή διαγραφή — εφόσον στηρίζεται στα νούμερα. Με ισχυρές εξασφαλίσεις η διαγραφή είναι μικρότερη· με ασθενείς, «ανοίγει».

Πότε λέω «ναι»;

Όταν η πρόταση περνά το test 24+ μηνών και έχει ρήτρες βελτίωσης. Αν όχι, αντιπρόταση με ανταλλάγματα.

Υπάρχει επίσημη ενημέρωση;

Ναι: Τράπεζα της Ελλάδος (servicers), gov.gr (υπηρεσίες), e-Auction (πλειστηριασμοί).

Ξεκίνα σωστά

Θέλεις η διαπραγμάτευση με servicer να βγει με όρους που αντέχεις; Στείλε φάκελο για δωρεάν αξιολόγηση και προτεινόμενο πλάνο.

▶ Υποβολή φακέλου & προτεινόμενο πλάνο

Με νούμερα, όχι ευχές. Αν δεν «βγαίνει», θα σου προτείνουμε εναλλακτική.