Διαπραγμάτευση με Funds: Ρύθμιση Οφειλής, Κούρεμα και Ρόλος του Servicer
Η διαπραγμάτευση με Funds απαιτεί να ξεκαθαρίσουμε από την αρχή ποιος κατέχει την απαίτηση και ποιος τη διαχειρίζεται. Στην πράξη, ο δανειολήπτης συνήθως επικοινωνεί με τον servicer που έχει αναλάβει το συγκεκριμένο χαρτοφυλάκιο, ενώ ο οικονομικός δικαιούχος της απαίτησης μπορεί να είναι διαφορετικός φορέας.
Η σωστή διαπραγμάτευση με Funds δεν ξεκινά με ένα αυθαίρετο αίτημα για «κούρεμα», αλλά με πλήρη εικόνα της οφειλής, των εξασφαλίσεων, του νομικού σταδίου και της πραγματικής δυνατότητας αποπληρωμής.
Fund και Servicer: Ποια είναι η διαφορά;
Για να οργανωθεί σωστά μια διαπραγμάτευση με Funds, πρέπει να διακρίνουμε δύο διαφορετικούς ρόλους.
- Fund / αγοραστής ή δικαιούχος της απαίτησης: ο φορέας στον οποίο ανήκει ή έχει μεταβιβαστεί η οικονομική απαίτηση, ανάλογα με τη δομή της συναλλαγής.
- Servicer / διαχειριστής πιστώσεων: η αδειοδοτημένη εταιρεία που αναλαμβάνει τη διαχείριση της απαίτησης, την επικοινωνία με τον οφειλέτη, τη συλλογή στοιχείων, την αξιολόγηση προτάσεων και τις ενέργειες που προβλέπονται από το πλαίσιο διαχείρισης.
Η Τράπεζα της Ελλάδος εποπτεύει τις εταιρείες διαχείρισης απαιτήσεων και δημοσιεύει στοιχεία για τα χαρτοφυλάκια που διαχειρίζονται. Αυτό σημαίνει ότι η πρακτική διαπραγμάτευση πραγματοποιείται συνήθως μέσω του αρμόδιου servicer.
Τράπεζα της Ελλάδος – Εταιρείες Διαχείρισης Απαιτήσεων
Για τη διαδικασία φακέλου και αντιπρότασης δείτε και τον οδηγό Διαπραγμάτευση με Servicer.
Ποιος αποφασίζει σε μια διαπραγμάτευση με Funds;
Δεν υπάρχει μία απάντηση που να ισχύει για όλα τα χαρτοφυλάκια. Σε μια διαπραγμάτευση με Funds, ο servicer μπορεί να διαθέτει συγκεκριμένα όρια εξουσιοδότησης για ρυθμίσεις, οριστικούς διακανονισμούς ή άλλες λύσεις. Σε ορισμένες περιπτώσεις μπορεί να απαιτείται πρόσθετη έγκριση σύμφωνα με τις πολιτικές του χαρτοφυλακίου ή του δικαιούχου της απαίτησης.
Για αυτό δύο δάνεια με παρόμοιο υπόλοιπο δεν είναι δεδομένο ότι θα αντιμετωπιστούν με τον ίδιο τρόπο. Μπορεί να διαφέρουν ως προς την αξία των εξασφαλίσεων, το ιστορικό πληρωμών, την ύπαρξη εγγυητών, το εισόδημα, την περιουσία, το νομικό στάδιο και τη δυνατότητα άμεσης καταβολής.
Τι πρέπει να γνωρίζουμε πριν ξεκινήσει η διαπραγμάτευση με Funds
Πριν κατατεθεί οποιαδήποτε πρόταση, η διαπραγμάτευση με Funds χρειάζεται σαφή εικόνα του φακέλου. Πρέπει να είναι γνωστά ο σημερινός δικαιούχος της απαίτησης, ο servicer που έχει αναλάβει τη διαχείριση, το συνολικό υπόλοιπο και η ανάλυσή του, οι εμπράγματες εξασφαλίσεις, η ύπαρξη εγγυητών ή συνοφειλετών, τυχόν προηγούμενες ρυθμίσεις, το νομικό στάδιο και η πραγματική δυνατότητα προκαταβολής και μηνιαίας καταβολής.
Όσο πιο πλήρης είναι η εικόνα, τόσο πιο στοχευμένη μπορεί να γίνει η διαδικασία και τόσο μικρότερος είναι ο κίνδυνος να προταθεί μια λύση που φαίνεται ελκυστική αλλά δεν μπορεί να τηρηθεί.
Τι εξετάζεται κατά την αξιολόγηση μιας πρότασης;
Σε μια διαπραγμάτευση με Funds η μηνιαία δόση είναι μόνο ένα μέρος της συνολικής εικόνας. Συνήθως αξιολογούνται το ύψος της οφειλής, η αξία των εξασφαλίσεων, το διαθέσιμο εισόδημα, η κινητή και ακίνητη περιουσία, η θέση εγγυητών ή συνοφειλετών, η άμεσα διαθέσιμη ρευστότητα, η βιωσιμότητα της δόσης και το νομικό στάδιο.
Η σοβαρή διαπραγματευτική πρόταση πρέπει να αποδεικνύει ότι η πρόταση είναι ταυτόχρονα ρεαλιστική για τον οφειλέτη και οικονομικά αξιολογήσιμη από την άλλη πλευρά.
Δείτε αναλυτικά τα κριτήρια ρύθμισης οφειλών.
Ποιες λύσεις μπορούν να εξεταστούν;
Η διαπραγμάτευση με Funds δεν έχει μία προκαθορισμένη κατάληξη. Ανάλογα με τα δεδομένα της υπόθεσης μπορεί να εξεταστούν επιμήκυνση, χαμηλότερη μηνιαία δόση, ρύθμιση με προκαταβολή, οριστικός διακανονισμός, μείωση τόκων ή μέρους της απαίτησης και συνδυαστικές λύσεις.
Δεν υπάρχει γενικό ή εγγυημένο ποσοστό κουρέματος. Η τελική πρόταση πρέπει να αξιολογείται ως συνολικό πακέτο όρων: προκαταβολή, δόση, επιτόκιο, διάρκεια, συνολικό ποσό αποπληρωμής και τύχη του υπολοίπου.
Δείτε επίσης Κούρεμα Δανείων και Προκαταβολή Ρύθμισης.
Προκαταβολή και άμεση ρευστότητα
Η προκαταβολή μπορεί να αποτελέσει ουσιαστικό διαπραγματευτικό στοιχείο, ιδιαίτερα όταν επιδιώκεται οριστικός διακανονισμός ή σημαντική μείωση της απαίτησης. Δεν υπάρχει όμως ένα ενιαίο ποσοστό που να εφαρμόζεται σε όλες τις υποθέσεις.
Στη συγκεκριμένη διαδικασία, το σημαντικό είναι να προσδιοριστεί τι μπορεί πράγματι να καταβληθεί άμεσα χωρίς να εξαντληθεί η ρευστότητα του οφειλέτη και χωρίς να τεθεί σε κίνδυνο η δυνατότητα τήρησης των επόμενων δόσεων.
Ποιος servicer διαχειρίζεται την οφειλή;
Η στρατηγική αποκτά πρακτικό περιεχόμενο όταν προσδιοριστεί ποιος servicer χειρίζεται τον φάκελο.
Η κάθε εταιρεία έχει διαφορετική οργανωτική δομή και κάθε χαρτοφυλάκιο μπορεί να ακολουθεί διαφορετικά επίπεδα εγκρίσεων. Για αυτό δεν είναι ασφαλές να θεωρείται ότι όλα τα funds λειτουργούν με τον ίδιο τρόπο.
Τι αλλάζει όταν υπάρχουν νομικές ενέργειες;
Η οικονομική διαπραγμάτευση μπορεί να συνεχίζεται ακόμη και όταν η απαίτηση βρίσκεται σε προχωρημένο στάδιο. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι αναστέλλονται αυτόματα δικαστικές ή εκτελεστικές προθεσμίες.
Διαφορετική στρατηγική απαιτεί μια οφειλή σε αρχική καθυστέρηση και διαφορετική μια υπόθεση στην οποία έχει ήδη επιδοθεί διαταγή πληρωμής, έχει επιβληθεί κατάσχεση ή έχει προγραμματιστεί πλειστηριασμός.
Για ειδικές περιπτώσεις δείτε και τον οδηγό Αναστολή Πλειστηριασμού.
Διμερής διαπραγμάτευση ή Εξωδικαστικός Μηχανισμός;
Η διμερής διαπραγμάτευση μέσω του servicer είναι διαφορετική διαδικασία από τον θεσμοθετημένο Εξωδικαστικό Μηχανισμό. Στη διμερή διαδικασία υποβάλλεται απευθείας πρόταση για τη συγκεκριμένη απαίτηση. Στον Εξωδικαστικό Μηχανισμό εξετάζεται συνολικότερα η ρύθμιση επιλέξιμων οφειλών προς χρηματοδοτικούς φορείς, Δημόσιο και φορείς κοινωνικής ασφάλισης.
Δεν υπάρχει μία επιλογή που να είναι πάντοτε καλύτερη. Η σύγκριση πρέπει να γίνεται με βάση το σύνολο των χρεών, την περιουσία, το νομικό στάδιο, την ταχύτητα που απαιτείται και το αποτέλεσμα που μπορεί πραγματικά να εξυπηρετηθεί.
Συχνά λάθη στη διαπραγμάτευση με Funds
- Αίτημα χωρίς πλήρη οικονομική αποτύπωση.
- Σύγχυση μεταξύ fund και servicer.
- Αυθαίρετο αίτημα κουρέματος χωρίς τεκμηρίωση.
- Αποδοχή μη βιώσιμης δόσης.
- Καταβολή χρημάτων χωρίς σαφείς γραπτούς όρους.
- Αποκλειστικά τηλεφωνική επικοινωνία.
- Παράβλεψη του νομικού σταδίου.
Η σωστή διαπραγμάτευση με Funds έχει ως στόχο όχι απλώς να επιτευχθεί μια συμφωνία, αλλά να επιτευχθεί μια συμφωνία που μπορεί να εφαρμοστεί και να ολοκληρωθεί.
Πώς οργανώνεται επαγγελματικά η διαπραγμάτευση με Funds
Η επαγγελματική προσέγγιση ξεκινά από τον έλεγχο της απαίτησης και όχι από μια υπόσχεση αποτελέσματος. Εξετάζονται η οικονομική εικόνα, οι εξασφαλίσεις, ο servicer, το χαρτοφυλάκιο, το νομικό στάδιο και η πραγματική δυνατότητα καταβολών.
Στη συνέχεια η στρατηγική οργανώνεται γύρω από συγκεκριμένα όρια: ποια προκαταβολή είναι διαθέσιμη, ποια δόση είναι βιώσιμη, ποια διάρκεια μπορεί να τηρηθεί και ποιο αποτέλεσμα είναι ρεαλιστικό να επιδιωχθεί.
Είμαι ο Γεώργιος Φ. Κοντός, Επαγγελματίας Πιστοποιημένος Διαπραγματευτής, με αντικείμενο τις εξωδικαστικές ρυθμίσεις οφειλών και τις διαπραγματεύσεις με τράπεζες, funds και servicers.
Συχνές ερωτήσεις για τη διαπραγμάτευση με Funds
Μπορώ να επικοινωνήσω απευθείας με το fund;
Στις περισσότερες πρακτικές περιπτώσεις η επικοινωνία για τη συγκεκριμένη οφειλή πραγματοποιείται μέσω του servicer που διαχειρίζεται το χαρτοφυλάκιο.
Το fund αποφασίζει πάντα για κάθε ρύθμιση;
Όχι απαραίτητα. Τα επίπεδα εγκρίσεων και οι εξουσιοδοτήσεις μπορεί να διαφέρουν ανά χαρτοφυλάκιο και servicer.
Υπάρχει εγγυημένο κούρεμα;
Όχι. Κάθε πρόταση εξαρτάται από τα οικονομικά στοιχεία, τις εξασφαλίσεις, το νομικό στάδιο και την πολιτική του συγκεκριμένου χαρτοφυλακίου.
Χρειάζεται προκαταβολή;
Η προκαταβολή μπορεί να είναι σημαντικό στοιχείο της πρότασης, αλλά δεν υπάρχει ενιαίο ποσό ή ποσοστό για όλες τις υποθέσεις.
Η διαπραγμάτευση σταματά έναν πλειστηριασμό;
Όχι από μόνη της. Η ύπαρξη συζητήσεων ή πρότασης ρύθμισης δεν αποτελεί αυτόματη αναστολή νομικών ενεργειών ή προθεσμιών.
Επίσημες πηγές
Αξιολόγηση υπόθεσης
Για να αξιολογηθεί σωστά μια διαπραγμάτευση με Funds, χρειάζονται τα πραγματικά στοιχεία της οφειλής, το στάδιο στο οποίο βρίσκεται, οι εξασφαλίσεις και η οικονομική δυνατότητα του οφειλέτη. Η πρόταση πρέπει να είναι τεκμηριωμένη, στοχευμένη και κυρίως εφαρμόσιμη.
7 Comments