Διαπραγμάτευση με Fund: Ρόλος Fund και Servicer | 2026
Η διαπραγμάτευση με Fund χρειάζεται να ξεκινά από μία βασική διάκριση: άλλο είναι ο φορέας που έχει αποκτήσει την απαίτηση και άλλο η εταιρεία που τη διαχειρίζεται στην πράξη. Για τον οφειλέτη αυτή η διάκριση δεν είναι θεωρητική· επηρεάζει το ποιος επικοινωνεί μαζί του, ποιος αξιολογεί τον φάκελο, ποια διαδικασία ακολουθείται και πώς διαμορφώνεται μια πρόταση ρύθμισης.
Στην Ελλάδα, μεγάλο μέρος των μη εξυπηρετούμενων δανείων που έχουν μεταβιβαστεί από τράπεζες βρίσκεται υπό διαχείριση αδειοδοτημένων εταιρειών διαχείρισης απαιτήσεων. Η Τράπεζα της Ελλάδος δημοσιεύει στοιχεία για τα χαρτοφυλάκια που διαχειρίζονται οι εγχώριοι servicers και εποπτεύει το σχετικό πλαίσιο λειτουργίας τους.
Το κρίσιμο σημείο: όταν ο δανειολήπτης λέει «θέλω να κάνω διαπραγμάτευση με Fund», η πρακτική επαφή και η ανταλλαγή προτάσεων γίνεται κατά κανόνα μέσω του servicer που έχει αναλάβει τη διαχείριση της συγκεκριμένης απαίτησης.
Fund και Servicer: Ποια είναι η διαφορά;
Για να γίνει σωστά μια διαπραγμάτευση με Fund, πρέπει πρώτα να γνωρίζουμε ποιος έχει ποιον ρόλο.
- Fund / αγοραστής ή δικαιούχος της απαίτησης: είναι ο φορέας στον οποίο έχει μεταβιβαστεί ή ανήκει η οικονομική απαίτηση, ανάλογα με τη δομή της συναλλαγής.
- Servicer / εταιρεία διαχείρισης: είναι η αδειοδοτημένη εταιρεία που αναλαμβάνει τη διαχείριση της απαίτησης, την επικοινωνία, την αξιολόγηση προτάσεων, τις εισπράξεις και τις ενέργειες που προβλέπονται από την εντολή και το θεσμικό πλαίσιο.
Η διάκριση αυτή σημαίνει ότι δεν πρέπει να αντιμετωπίζουμε κάθε υπόθεση σαν να διαπραγματευόμαστε απευθείας με τον τελικό οικονομικό δικαιούχο. Ο servicer λειτουργεί μέσα σε συγκεκριμένο πλαίσιο αρμοδιοτήτων, εγκρίσεων, πολιτικών και στόχων ανά χαρτοφυλάκιο.
Για τη διαδικασία επικοινωνίας, φακέλου, αντιπρότασης και ρύθμισης δείτε τον ξεχωριστό οδηγό: Διαπραγμάτευση με Servicer.
Ποιος αποφασίζει σε μια διαπραγμάτευση με Fund;
Η απάντηση δεν είναι ίδια σε κάθε χαρτοφυλάκιο. Στην διαπραγμάτευση με Fund, ο servicer μπορεί να έχει συγκεκριμένα όρια εξουσιοδότησης για ρυθμίσεις, οριστικούς διακανονισμούς ή άλλες λύσεις. Σε άλλες περιπτώσεις μπορεί να απαιτείται πρόσθετη έγκριση σύμφωνα με τις πολιτικές του χαρτοφυλακίου ή του δικαιούχου της απαίτησης.
Γι’ αυτό δύο οφειλές παρόμοιου ύψους δεν είναι δεδομένο ότι θα λάβουν την ίδια αντιμετώπιση. Μπορεί να διαφέρουν ως προς:
- το χαρτοφυλάκιο στο οποίο ανήκουν,
- την αξία και το είδος των εξασφαλίσεων,
- το στάδιο καθυστέρησης ή δικαστικών ενεργειών,
- το διαθέσιμο εισόδημα και την περιουσιακή εικόνα,
- τη δυνατότητα προκαταβολής ή εφάπαξ καταβολής,
- την προηγούμενη συμπεριφορά εξυπηρέτησης της οφειλής.
Αυτός είναι και ο λόγος που μια σοβαρή διαπραγμάτευση με Fund δεν πρέπει να ξεκινά με ένα αυθαίρετο αίτημα τύπου «θέλω 70% κούρεμα», αλλά με τεκμηριωμένη οικονομική πρόταση.
Τι πρέπει να γνωρίζουμε πριν ξεκινήσει η διαπραγμάτευση με Fund
Πριν υποβληθεί οποιαδήποτε πρόταση χρειάζεται να αποσαφηνιστούν ορισμένα βασικά στοιχεία. Η διαπραγμάτευση με Fund γίνεται ισχυρότερη όταν γνωρίζουμε ακριβώς:
- ποιος είναι ο σημερινός δικαιούχος της απαίτησης,
- ποιος servicer έχει αναλάβει τη διαχείριση,
- ποιο είναι το σημερινό υπόλοιπο και πώς αναλύεται,
- αν υπάρχουν εμπράγματες εξασφαλίσεις ή εγγυητές,
- αν έχει προηγηθεί καταγγελία, διαταγή πληρωμής, κατάσχεση ή πρόγραμμα πλειστηριασμού,
- αν υπάρχει προηγούμενη ρύθμιση που δεν τηρήθηκε,
- ποιο ποσό μπορεί πραγματικά να καταβάλλει ο οφειλέτης χωρίς να δημιουργήσει νέα αθέτηση.
Η ύπαρξη πλήρους εικόνας αλλάζει την ποιότητα της πρότασης και περιορίζει τον κίνδυνο να υποβληθεί μια λύση που φαίνεται ελκυστική αλλά δεν μπορεί να τηρηθεί.
Τι εξετάζεται στην αξιολόγηση μιας πρότασης;
Σε μια διαπραγμάτευση με Fund, η πρόταση δεν αξιολογείται μόνο από το ύψος της μηνιαίας δόσης. Η συνολική εικόνα έχει μεγαλύτερη σημασία. Συνήθως εξετάζονται η πραγματική δυνατότητα αποπληρωμής, η περιουσιακή κατάσταση, οι εξασφαλίσεις, η ηλικία και η διάρκεια της προτεινόμενης ρύθμισης, καθώς και το εναλλακτικό σενάριο είσπραξης.
Αυτό πρακτικά σημαίνει ότι ο οικονομικός φάκελος πρέπει να αποδεικνύει δύο πράγματα ταυτόχρονα: πρώτον, ότι η πρόταση είναι η καλύτερη ρεαλιστική δυνατότητα του οφειλέτη και, δεύτερον, ότι μπορεί να τηρηθεί σε βάθος χρόνου.
Για πιο αναλυτικά κριτήρια δείτε: Κριτήρια Ρύθμισης Οφειλών: Πώς Αξιολογεί ο Servicer.
Ποιες λύσεις μπορεί να εξεταστούν;
Η διαπραγμάτευση με Fund δεν έχει μία προκαθορισμένη κατάληξη. Ανάλογα με τα δεδομένα της υπόθεσης μπορεί να εξεταστούν διαφορετικές μορφές ρύθμισης, όπως:
- επιμήκυνση διάρκειας και χαμηλότερη μηνιαία δόση,
- μεταβολή του τρόπου αποπληρωμής,
- ρύθμιση με προκαταβολή και σταθερές δόσεις,
- οριστικός διακανονισμός με εφάπαξ ή σύντομη αποπληρωμή,
- μείωση μέρους της συνολικής απαίτησης όταν αυτό εγκριθεί,
- συνδυασμός διαφορετικών εργαλείων για εξασφαλισμένη και ανεξασφάλιστη οφειλή.
Δεν υπάρχει εγγυημένο ποσοστό κουρέματος ή συγκεκριμένος τύπος ρύθμισης για όλες τις υποθέσεις. Το αποτέλεσμα εξαρτάται από τον φάκελο, την οικονομική δυνατότητα, τις εξασφαλίσεις, το στάδιο της οφειλής και την πολιτική του συγκεκριμένου χαρτοφυλακίου.
Δείτε επίσης: Κούρεμα Δανείων και Προκαταβολή Ρύθμισης.
Ποιος Servicer διαχειρίζεται την οφειλή;
Η διαπραγμάτευση με Fund αποκτά πρακτικό περιεχόμενο όταν προσδιοριστεί ποιος servicer έχει τον φάκελο. Στο site υπάρχουν ξεχωριστοί οδηγοί για τις μεγαλύτερες εταιρείες διαχείρισης, ώστε η γενική σελίδα για τα funds να μην συγχέεται με τις επιμέρους διαδικασίες διαπραγμάτευσης:
Η κάθε εταιρεία έχει διαφορετική οργανωτική δομή και κάθε χαρτοφυλάκιο μπορεί να έχει διαφορετικά όρια εγκρίσεων. Συνεπώς, η στρατηγική δεν πρέπει να βασίζεται σε γενικεύσεις του τύπου «όλα τα funds κάνουν το ίδιο».
Τι αλλάζει όταν υπάρχουν νομικές ενέργειες;
Η διαπραγμάτευση με Fund μπορεί να συνεχίζεται ακόμη και όταν η απαίτηση έχει περάσει σε πιο προχωρημένο στάδιο. Όμως η ύπαρξη διαπραγμάτευσης δεν σημαίνει από μόνη της ότι αναστέλλονται δικαστικές ή εκτελεστικές προθεσμίες.
Άλλο είναι μια οφειλή σε αρχική καθυστέρηση και άλλο μια υπόθεση στην οποία έχει ήδη επιδοθεί διαταγή πληρωμής, έχει επιβληθεί κατάσχεση ή έχει προγραμματιστεί πλειστηριασμός. Όσο περισσότερο προχωρά η διαδικασία, τόσο μεγαλύτερη σημασία αποκτούν ο χρόνος, η διαθέσιμη ρευστότητα και η παράλληλη νομική αξιολόγηση.
Για περιπτώσεις πλειστηριασμού δείτε τον ειδικό οδηγό: Αναστολή Πλειστηριασμού.
Διμερής διαπραγμάτευση ή Εξωδικαστικός Μηχανισμός;
Η διαπραγμάτευση με Fund μέσω του servicer είναι διαφορετική διαδικασία από τον θεσμοθετημένο Εξωδικαστικό Μηχανισμό. Στη διμερή διαπραγμάτευση διαμορφώνεται απευθείας πρόταση προς τον διαχειριστή της συγκεκριμένης οφειλής. Στον Εξωδικαστικό Μηχανισμό ακολουθείται η προβλεπόμενη κρατική διαδικασία για συνολική αντιμετώπιση επιλέξιμων οφειλών.
Δεν υπάρχει μία επιλογή που να είναι πάντοτε καλύτερη. Η σύγκριση πρέπει να γίνεται με βάση το σύνολο των χρεών, τα περιουσιακά στοιχεία, την ταχύτητα που απαιτεί η υπόθεση και το αποτέλεσμα που μπορεί πραγματικά να εξυπηρετηθεί.
Συχνά λάθη στη διαπραγμάτευση με Fund
- Λάθος 1: Υποβάλλεται πρόταση χωρίς να έχει προηγηθεί πλήρης οικονομική αποτύπωση.
- Λάθος 2: Θεωρείται ότι το fund και ο servicer είναι το ίδιο νομικό ή λειτουργικό πρόσωπο.
- Λάθος 3: Ζητείται αυθαίρετο ποσοστό κουρέματος χωρίς τεκμηρίωση.
- Λάθος 4: Γίνεται αποδοχή δόσης που δεν μπορεί να εξυπηρετηθεί μακροπρόθεσμα.
- Λάθος 5: Καταβάλλεται σημαντικό ποσό χωρίς να έχουν αποσαφηνιστεί γραπτώς οι βασικοί όροι της συμφωνίας.
- Λάθος 6: Θεωρείται ότι οι συζητήσεις σταματούν αυτόματα νομικές προθεσμίες ή μέτρα εκτέλεσης.
Στόχος δεν είναι απλώς να επιτευχθεί μια συμφωνία. Στόχος είναι να επιτευχθεί συμφωνία που μπορεί πράγματι να τηρηθεί.
Πώς οργανώνεται επαγγελματικά η διαπραγμάτευση με Fund
Η δική μου προσέγγιση στη διαπραγμάτευση με Fund ξεκινά από την ανάλυση της οφειλής και όχι από μια γενική υπόσχεση αποτελέσματος. Εξετάζονται τα οικονομικά δεδομένα, το στάδιο της απαίτησης, οι εξασφαλίσεις, ο servicer, το χαρτοφυλάκιο και η πραγματική δυνατότητα καταβολών.
Στη συνέχεια διαμορφώνεται συγκεκριμένη πρόταση με σαφή όρια: ποια προκαταβολή μπορεί να δοθεί, ποια δόση είναι βιώσιμη, ποια διάρκεια μπορεί να τηρηθεί και ποιο αποτέλεσμα είναι ρεαλιστικό να επιδιωχθεί. Οι αντιπροτάσεις αξιολογούνται με το ίδιο κριτήριο: όχι αν «ακούγονται καλές», αλλά αν μπορούν να εφαρμοστούν μέχρι την πλήρη εξόφληση ή ολοκλήρωση του διακανονισμού.
Είμαι ο Γεώργιος Φ. Κοντός, Επαγγελματίας Πιστοποιημένος Διαπραγματευτής, με αντικείμενο τις εξωδικαστικές ρυθμίσεις οφειλών και τις διαπραγματεύσεις με τράπεζες, funds και servicers.
Συχνές ερωτήσεις
Μπορώ να επικοινωνήσω απευθείας με το fund;
Στις περισσότερες πρακτικές περιπτώσεις η διαχείριση και η επικοινωνία για τη συγκεκριμένη οφειλή γίνεται μέσω του servicer που έχει αναλάβει το χαρτοφυλάκιο. Για αυτό η διαπραγμάτευση με Fund οργανώνεται ουσιαστικά μέσω του αρμόδιου διαχειριστή.
Το fund αποφασίζει πάντα προσωπικά για κάθε ρύθμιση;
Όχι απαραίτητα. Τα επίπεδα εγκρίσεων και οι εξουσιοδοτήσεις διαφέρουν ανά χαρτοφυλάκιο και servicer. Για αυτό δεν πρέπει να γενικεύονται διαδικασίες από μία υπόθεση σε άλλη.
Υπάρχει εγγυημένο κούρεμα;
Όχι. Κάθε πρόταση εξαρτάται από τα οικονομικά στοιχεία, τις εξασφαλίσεις, το στάδιο της υπόθεσης και την πολιτική του χαρτοφυλακίου.
Χρειάζεται προκαταβολή;
Η προκαταβολή αποτελεί συχνά σημαντικό μέρος μιας πρότασης, ιδιαίτερα σε οριστικούς διακανονισμούς ή όταν ζητείται ουσιαστική μείωση της απαίτησης. Το απαιτούμενο ποσό δεν είναι ίδιο σε όλες τις υποθέσεις.
Η διαπραγμάτευση σταματά έναν πλειστηριασμό;
Όχι από μόνη της. Η ύπαρξη διαπραγμάτευσης δεν πρέπει να θεωρείται αυτόματη αναστολή νομικών ενεργειών ή προθεσμιών.
Επίσημες πηγές
Αξιολόγηση υπόθεσης
Για να αξιολογηθεί σωστά μια διαπραγμάτευση με Fund, χρειάζονται τα πραγματικά δεδομένα της οφειλής, το στάδιο στο οποίο βρίσκεται και η οικονομική δυνατότητα του οφειλέτη. Η πρόταση πρέπει να είναι τεκμηριωμένη, στοχευμένη και κυρίως εφαρμόσιμη.
7 Comments