Η διαδικασία διαπραγμάτευσης win-win είναι μέρος της καθημερινότητας όλων μας. Διαπραγματευόμαστε συμφωνίες σε κάθε πτυχή της ζωής μας, από το να βάλετε το παιδί σας στις πιτζάμες μέχρι το σέρβις του αυτοκινήτου σας. Ακόμη και στις σχέσεις σας, διαπραγματεύεστε και συμβιβάζεστε για το γενικότερο καλό.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι ζωτικής σημασίας να κατανοήσετε ότι η διαδικασία διαπραγμάτευσης δεν αφορά ένα μεμονωμένο γεγονός. είναι μια συνολική στρατηγική διαδικασία που πρέπει να ενσωματωθεί στην προσέγγιση σας. Διαβάστε παρακάτω για να ανακαλύψετε πώς να αναλάβετε τον έλεγχο της διαδικασίας διαπραγμάτευσης σε 5 βήματα και να πετύχετε αυτό που θέλετε.
Ο Σχεδιασμός της Διαπραγμάτευσης είναι το ήμισυ για να Κερδίσετε Κάθε Συμφωνία
Προετοιμαστείτε με μια πράταση που δεν μπορεί να αρνηθεί ο ομόλογος σας
Συνολικά, η διαδικασία διαπραγμάτευσης win – win είναι μια δομημένη διαδικασία. Η επιτυχχία επιτυγχάνει την τιμή σύμφωνα με τους όρους και τις προϋποθέσεις σας, η διαπραγμάτευση είναι η τροποποίηση της θέσης σας για την επίτευξη συμφωνίας.
Τύποι Διαπραγμάτευσης
Προτού καταλάβετε πώς να αναλάβετε τον έλεγχο της διαδικασίας διαπραγμάτευσης των 5 βημάτων, πρέπει να γνωρίζετε τις διαφορετικές προσεγγίσεις. Διαβάστε παρακάτω για να ανακαλύψετε τα δύο είδη διαπραγματευτικών προσεγγίσεων παρακάτω:
1. Διαπραγματεύσεις Win-Win (Ολοκληρωτική διαπραγμάτευση)
Οι διαπραγματεύσεις win-win είναι όταν και τα δύο μέρη έρχονται στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων και φεύγουν με την αίσθηση ότι έχουν κερδίσει. Επικεντρώνονται σε διαδικασίες και τεχνικές διαπραγμάτευσης ενσωματωτικών ή δημιουργικών αξιών . Αντί για την παραδοσιακή διαδικασία παζαριών ή διανεμητικών διαπραγματεύσεων που έχουν συνηθίσει οι περισσότεροι άνθρωποι.
Χρησιμοποιώντας μια ολοκληρωμένη ή δημιουργική διαδικασία διαπραγμάτευσης αξίας, κάθε μέρος μαθαίνει τι θέλει το άλλο μέρος. Με αυτόν τον τρόπο διευκολύνεται η εργασία εντός αυτών των ορίων ή περιορισμών για να διασφαλιστεί ότι και τα δύο μέρη θα φύγουν ικανοποιημένα και χαρούμενα.
Όταν οι πελάτες νιώθουν ότι πήραν αυτό που ήθελαν στη διαδικασία διαπραγμάτευσης win-win, είναι πιθανό να συνεργαστούν στο μέλλον μαζί σας. Αυτό μπορεί να αυξήσει την επανάληψη ή την επιστροφή της επιχείρησής σας. Στην πραγματικότητα, μελέτες έχουν δείξει ότι είναι φθηνότερο να αποκτήσετε επαναλαμβανόμενες επιχειρήσεις παρά να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη.
2. Σκληρή διαπραγμάτευση (Ανταγωνιστική)
Η σκληρή διαπραγμάτευση είναι όταν ένα ή και τα δύο μέρη παίρνουν μια ακραία θέση, η οποία συχνά δημιουργεί μια λύση νίκης – ήττας . Το ένα μέρος κερδίζει και παίρνει αυτό που έψαχνε, ενώ έτο άλλο χάνει ή αισθάνεται ότι δεν πήρε αυτό που ήθελε.
Αυτό το σενάριο νίκης-ήττας μπορεί να φαίνεται ωφέλιμο εάν η συμφωνία είναι προς όφελός σας, αλλά άλλοι δεν θα θέλουν να συναλλάσσονται μαζί σας εάν οι συμφωνίες είναι μονόπλευρες. Για αυτό, αν χρησιμοποιήσετε αυτήν την προσέγγιση, μπορεί να κερδίσετε μια διαπραγμάτευση αλλά να χάσετε την σχέση και μακροπρόθεσμα θα είστε χαμένος.
Η διαδικασία διαπραγμάτευσης win-win
Επιτύχετε το επιθυμητό αποτέλεσμα. Κατανοήστε πώς να ελέγχετε τη διαπραγμάτευση μαθαίνοντας τη διαδικασία διαπραγμάτευσης 5 βημάτων παρακάτω:
1. Προετοιμαστείτε
Η προετοιμασία είναι το κλειδί για την επιτυχία στην διαδικασία διαπραγμάτευσης. Στις διαπραγματεύσεις, είναι το πρώτο σας ζωτικό βήμα για να επιτύχετε το αποτέλεσμα που θέλετε. Για να προετοιμαστείτε για τη διαπραγμάτευση win-win, θα πρέπει να ερευνήσετε και τις δύο πλευρές της συζήτησης, ώστε να μπορείτε να προσδιορίσετε τα πιο ρεαλιστικά αποτελέσματα.
Στη συνέχεια, μπορείτε να προετοιμάσετε μια ποικιλία από παραχωρήσεις που είστε διατεθειμένοι να προσφέρετε για να διατηρήσετε τη σχέση σας με το άλλο μέρος. Σε αυτό το στάδιο, θα πρέπει επίσης να καθορίσετε το BATNA σας («καλύτερη εναλλακτική λύση σε συμφωνία με διαπραγμάτευση»). Τέλος, η προετοιμασία σας θα περιλαμβάνει τον καθορισμό των «βασικών κανόνων» της διαπραγμάτευσης: πού θα συναντηθείτε; Τι ώρα; Για ποσο χρόνο;
2. Ανταλλάξτε πληροφορίες
Στη συνέχεια, ανταλλάσσετε πληροφορίες σχετικά με την αρχική σας θέση με το άλλο διαπραγματευόμενο μέρος. Όλοι γνωρίζουμε τη σημασία της δημιουργίας ενός φιλόξενου περιβάλλοντος χωρίς επιθετικότητα και πίεση. Γι’ αυτό προτείνουμε να επιτρέψετε στον συνομιλιτή σας να ξεκινήσει αυτό το στάδιο της διαδικασίας διαπραγμάτευσης win-win. Αν και είναι μια ευγενική χειρονομία, σας δίνει επίσης την ευκαιρία να κατανοήσετε την κλίμακα της προσφοράς τους. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτό το χρόνο για να τροποποιήσετε τους όρους σας εάν χρειαστεί.
Οι δεξιότητες ενεργητικής ακρόασης είναι ζωτικής σημασίας για να κατανοήσετε πώς βλέπει ο ομόλογός σας την κατάσταση σε αυτό το στάδιο. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να βοηθήσετε στην επίτευξη μιας συμφωνίας που ωφελεί όλους. Πολλοί διαπραγματευτές επιλέγουν να κρατούν σημειώσεις που καταγράφουν όλα τα σημεία που αναφέρει το άλλο μέρος για να διευκρινιστούν αργότερα. Σε τελική ανάλυση, είναι ζωτικής σημασίας για κάθε συμβαλλόμενο μέρος να «διατυπώσει τις θέσεις του». Για να έχουν ίσες ευκαιρίες να μοιραστούν τα ενδιαφέροντα, τις ανησυχίες και τις ελπίδες τους.
Οι βασικές διαπραγματευτικές δεξιότητες που απαιτούνται για την επιτυχή ολοκλήρωση αυτού του σταδίου της διαδικασίας διαπραγμάτευσης win-win είναι:
Προβληματισμός
Βοηθήστε το άλλο μέρος να σκεφτεί βαθιά την προσφορά σας και αν είστε εσείς το άτομο να το βοηθήσετε να το λύσει! Ακολουθούν διάφορες ερωτήσεις που μπορείτε να κάνετε για να καταλάβετε από πού προέρχονται – και πού θέλουν να πάνε:
- Πως σκεφτήκατε αυτή την λύση;
- Γιατί νομίζετε ότι μπορούμε να ανταποκριθούμε στην λύση που προτείνετε;
- Τι άλλες λύσεις ψάχνετε;
Ενεργητική ακρόαση: Αφήστε το άλλο μέρος να εκφραστεί για να αισθάνεται ότι εκτιμάται. Με αυτόν τον τρόπο είναι πιο πιθανό να ανοιχτεί για τα ζητήματα, τους προβληματισμούς και τις ανησυχίες του.
3. Διευκρίνιση
Στο στάδιο της διευκρίνισης, και τα δύο μέρη συνεχίζουν τη συζήτησή τους αιτιολογώντας τους «αξιώσεις» τους. Εάν η μία πλευρά είναι δυσαρεστημένη, θα πρέπει να συζητήσουν ήρεμα πώς μπορούν να καταλήξουν σε μια συμφωνία που ωφελεί και τις δύο πλευρές. Αυτό το στάδιο στην διαδικασία διαπραγμάτευσης είναι μια ευκαιρία για το ένα μέρος να παράσχει στο άλλο οποιαδήποτε τεκμηρίωση που βοηθά στην υποστήριξη της θέσης του.
4. Διαπραγμάτευση
Το στάδιο της διαπραγμάτευσης είναι ένα κρίσιμο συστατικό της διαδικασίας διαπραγμάτευσης επειδή ξεκινά μια διαδικασία ανταλαγών Και τα δύο μέρη έχουν την ευκαιρία να προτείνουν διαφορετικές προσφορές για το πρόβλημα, ενώ έχουν υπόψη τους τις προκαταρκτικές παραχωρήσεις τους. Οι καλύτεροι διαπραγματευτές γνωρίζουν πώς τα συναισθήματά τους, η γλώσσα του σώματος και οι δεξιότητες λεκτικής επικοινωνίας μεταφράζονται σε μια παραγωγική συνομιλία. Σε τελική ανάλυση, θα βοηθούσε εάν στοχεύατε να φτάσετε σε μια διαπραγμάτευση win-win σε αυτό το στάδιο.
5. Δέσμευση
Το τελευταίο βήμα στη διαδικασία διαπραγμάτευσης είναι η επισημοποίηση της συμφωνίας που επιτεύχθηκε στο προηγούμενο στάδιο. Σε μεγάλες διαπραγματεύσεις, αυτό απαιτεί συχνά να ξεκαθαριστούν οι λεπτομέρειες με μια επίσημη σύμβαση. Αλλά προτού συμβεί αυτό, και τα δύο μέρη θα πρέπει να ευχαριστήσουν το ένα το άλλο για την παρουσία τους στη συζήτηση – ανεξάρτητα από το αποτέλεσμα. Αυτό συμβαίνει επειδή οι διαπραγματεύσεις αφορούν τη δημιουργία και τη διατήρηση μακροπρόθεσμων σχέσεων. Επομένως, θα πρέπει πάντα να βάζετε τα δυνατά σας για να εξασφαλίσετε αυτή τη συμφωνία!
Στη συνέχεια, περιγράψτε τις προσδοκίες κάθε μέρους για να διασφαλίσετε ότι ο συμβιβασμός θα είναι αποτελεσματικός. Αυτό απαιτεί συχνά μια συνέχεια για να επιβεβαιωθεί ότι η υλοποίηση πηγαίνει καλά.
Λάθη που πρέπει να αποφεύγονται κατά τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης win-win
Αναλύσαμε το πώς να πάρουμε τον έλεγχο της διαδικασίας διαπραγμάτευσης, αλλά ποιες είναι μερικές κοινές παγίδες; Μάθετε παρακάτω τι πρέπει να αποφύγετε όταν προετοιμάζεστε για την επόμενη διαπραγμάτευση:
Χάνοντας τον έλεγχο των συναισθημάτων σας
Όταν βρίσκεστε υπό άγχος και πίεση, μπορείτε να εμπλακείτε τόσο συναισθηματικά που να επιστρέψετε στο ένστικτο και όχι στη λογική. Αυτό σημαίνει ότι αντιδράς αντί να απαντάς. Αυτό σημαίνει ότι είτε προσπαθείτε να κυριαρχήσετε στη διαδικασία είτε εν τέλει ενδίδετε στις ανάγκες του άλλου μέρους.
Αδύναμη προ-διαπραγματευτική θέση
Και πάλι, όλα αυτά επιστρέφουν στην προετοιμασία, αλλά το να έχεις μια αδύναμη προ-διαπραγματευτική θέση είναι ένα βασικό λάθος. Εάν δεν έχετε προσδιορίσει τις ανάγκες, τις επιθυμίες και τα σχέδια του άλλου μέρους, δεν μπορείτε να τοποθετήσετε με ακρίβεια την προσφορά σας. Αυτό που συμβαίνει είναι ότι αφήνετε τον εαυτό σας ανοιχτό και ευάλωτο στο να σας ζητήσουν περισσότερα ή όρους που δεν αισθάνεστε άνετα να παρέχετε.
Μιλώντας πάρα πολύ κατλα την διαδικασία διαπραγμάτευσης
Μην απορρίπτετε τον εαυτό σας από μια διαπραγμάτευση win-win μιλώντας πολύ. Πάρα πολλοί πιστεύουν ότι πρέπει να μιλήσουν για όλα όταν συναντώνται για μια διαπραγμάτευση. Αυτό που τελικά συμβαίνει είναι ότι κυριαρχούν στη συζήτηση. Έτσι όμως δεν αφήνουν χρόνο στο άλλο μέρος για να μοιραστεί οτιδήποτε για τον εαυτό του ή τι θέλει να πετύχει από τη συμφωνία. Λάθος!
Στοχεύοντας σε μια διαδικασία διαπραγμάτευση νίκης-ήττας
Μην υποθέσετε ότι «η πίτα είναι σταθερή» , όπως αναφέρθηκε προηγουμένως. Η λύση νίκης-ήττας μπορεί να φαίνεται ωφέλιμη εάν η συμφωνία είναι προς όφελός σας, αλλά οι άλλοι δεν θα θέλουν να σας ξαναμιλήσουν και θα χαλάσει η συμφωνία. Αυτή η κατάσταση διατρέχει τον κίνδυνο να μην πάρει κανένα από τα μέρη αυτό που έψαχνε, κάτι που δημιουργεί μια διαπραγμάτευση απώλειας-ήττας. Τελικά αφήνει και τα δύο μέρη απογοητευμένα και δυσαρεστημένα, κάτι που είναι κακό για το ηθικό και τα συμφέροντα όλων των εμπλεκομένων.
Μάθετε πότε να φύγετε
Ενδέχεται να βρείτε περιπτώσεις κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων όπου το άλλο μέρος έχει παράλογες απαιτήσεις οι οποίες δεν είναι ρεαλιστικές. Έτσι δεν μπορεί να διευκολύνει την διαπραγμάτευση και πολλές φορές απαιτεί ριζικές τροποποιήσεις (πώληση ακινήτου προς εξόφληση), είτε για υψηλές δόσεις κλπ. Σε αυτή την περίπτωση είναι σημαντικό να γνωρίζετε ότι έχετε την επιλογή να αποχωρήσετε από την διαπραγμάτευση.
Ωστόσο, θα ήταν καλύτερο να προσπαθήσατε πρώτα να απομακρυνθείτε σιγά σιγά από τις συνομιλίες δείχνοντας τη δυσαρέσκειά σας για την εξέλιξη της διαδικασίας. Εάν η άλλη πλευρά δεν αντιλαμβάνετε τα συμφέροντα σας, αποχωρήστε χαριτωμένα από τις διαπραγματεύσεις για να σας γλιτώσετε από τη σπατάλη χρόνου και προσπάθειας.
Αξιοποιήστε τη δύναμη του συναισθήματος
Αν και είναι τυπική συμβουλή για την ελαχιστοποίηση των συναισθημάτων στις διαπραγματεύσεις – είναι συχνά τα κύρια κίνητρα για τη λήψη αποφάσεων από τα άλλα μέρη. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πρέπει να αξιοποιήσετε τη δύναμη των συναισθημάτων κατά τη διαδικασία διαπραγμάτευσης, οπότε σκεφτείτε τι ενδιαφέρει τον υποψήφιο αγοραστή σας; Μόλις εντοπιστούν, προσαρμόστε τα μηνύματά σας και προσεγγίστε τα ανάλογα. Συχνά βοηθάει εάν η λύση σας ανταποκρίνεται στους μακροπρόθεσμους στόχους με εξατομικευμένο τρόπο.
Χρησιμοποιήστε δεξιότητες ενεργητικής ακρόασης
Εκφράζοντας γνήσιο ενδιαφέρον για το άτομο που έχετε απέναντί σας, το κάνετε να αισθάνεται ότι εκτιμάται, γεγονός που χτίζει γρήγορα την εμπιστοσύνη. Αυτό φυσικά δημιουργεί μια πραγματική προσωπική σύνδεση. Καθώς η συζήτηση προχωρά, μπορεί να διαπιστώσετε ότι έχετε κοινούς στόχους, τρόπους με τους οποίους θα μπορούσατε να βοηθήσετε ο ένας τον άλλον ή ακόμα και ιδέες που βοηθούν την επιχείρησή σας με μια συγκεκριμένη ανάγκη.
Τα κέρδη, οι σχέσεις και οι συμφωνίες κερδίζονται ή χάνονται κατά την διαδικασία διαπραγμάτευσης win-win. Όταν οι επιτυχημένοι διαπραγματευτές φτάνουν οπλισμένοι με τα εργαλεία και τις δεξιότητες που απαιτούνται για την αποτελεσματική διαπραγμάτευση, τα επιθυμητά αποτελέσματα βελτιστοποιούνται και αποφεύγεται η απώλεια.
Επικοινωνήστε μαζί μου
Για την διαδικασία διαπραγμάτευσης win-win, μπορείτε να επικοινωνείτε μαζί μου μέσω φόρμας επικοινωνίας η στα τηλέφωνα στο Diapragmateytis.gr. Μπορείτε επίσης να διαβάζετε τα άρθρα μου εδώ: σημαντικά νέα. Μαζί μπορούμε να σχεδιάσουμε την ιδανική λύση για εσάς. Στόχος μας πάντα μια ρεαλιστικά φιλόδοξη πρόταση στην διαδικασία διαπραγμάτευσης win-win σε κάθε πρόβλημα που σας απασχολεί.
4 Comments